Cómo negociar para casi cualquier cosa

Puede que no haya una habilidad más útil en la vida que saber cómo negociar. Desde su carrera hasta su vida amorosa hasta simplemente lograr que sus amigos estén de acuerdo con los ingredientes de la pizza, todo saldrá mucho más tranquilo cuando entienda cómo empujar a las personas hacia un entendimiento.

Necesitas ayuda de Martin Latz, fundador del Latz Negotiation Institute. Latz escribió literalmente el libro sobre la negociación con su guía de 2005. ¡Gane la ventaja !: Negociando para obtener lo que quiere. Desde abogar por los estadounidenses en los Equipos Avanzados de la Casa Blanca hasta su columna sobre negociación en el República de arizona A sus clases como profesor adjunto de derecho para la negociación en el estado de Arizona, Latz entiende el arte del trueque.

Me enlazaré a su sitio web si me ayuda a aprender cómo negociar.

Hay cinco reglas de oro en mi libro, y puedo darte el resumen del curso intensivo. La primera regla es información es poder. Quiere saber todo lo que puede hacer. Existe un error común que las personas cometen cuando creen que deberían negociar de manera instintiva o hacerlo desde el instinto, pero eso es absolutamente incorrecto. Si entras en una negociación sin estar preparado, solo pensando que puedes sentir tu camino, no lo harás bien.

Y esto conduce a la segunda regla, que es maximizar su apalancamiento. No solo miras a comprar un auto, sino a comprar varios autos. Quieres asegurarte de tener múltiples opciones en la mesa. Es como tener la oportunidad de conseguir el trabajo de tus sueños. Por mucho que lo desee, no quiere enamorarse de esa posición. Mantenga sus opciones abiertas. ¿Cuál es tu plan B? Eso lleva a la regla tres, que es que quieres utilizar criterios objetivos. Por ejemplo, si va a negociar el precio de un automóvil, tenga una idea de lo que el mercado en general considera que es un buen precio para ese automóvil. Vea lo que la gente dice al respecto en línea, vea lo que han pagado. Obtenga una buena base para lo que deberían ser sus expectativas razonables.

El siguiente es tener una estrategia de oferta-concesión. Sepa a qué está dispuesto a renunciar. La otra parte necesita que se cubran algunas de sus necesidades. Y si ya ha hecho su experiencia, paso uno, sabe las cosas que necesitan para sentirse cómodos en esta negociación. Por último, controlar la agenda. Si tiene una reunión, comience con las cosas de las que quiere hablar, haga que la gente se encuentre en la misma página que usted. Haga que hablen sobre los puntos que son importantes para usted.

¿Cómo estamos negociando mal?

Si las personas no entienden sus límites, se convierten en acosadores. Tal vez tengan miedo de regalar demasiado. Tienes que entender lo que la otra persona necesita también. He visto tantos buenos negocios explotados porque una persona no entendía cuándo iban demasiado lejos

Esto me hace pensar en los debates republicanos, porque Donald Trump solo ha sido un maestro en controlar la agenda y mantener la atención en sí mismo. Y luego está Jeb Bush, que parece un niño acosado.

Parte del problema en ese ambiente de negociación debe ser percibido como impulsado por Donald Trump. Varios otros candidatos también han sido percibidos como empujados por él. La lección es que, a menos que se haga frente a esos matones sin importar si cree que ganó, intelectualmente no se lo verá como ganado. No es hasta hace poco, al menos en los comentarios que he visto, que Jeb se ha sentido cómodo al participar.

¿A quién podemos recurrir para ver a un gran negociador? ¿El pelé de la negociación?

Les puedo hablar de un par de negociadores fantásticos en la historia. Alguien como James Baker, el ex Secretario de Estado, fue un excelente negociador. George Mitchell, quien negoció la paz en Irlanda del Norte, pudo lograr grandes cosas a nivel internacional. Bill Clinton, para quien solía trabajar, a nivel individual y personal es simplemente extraordinario cómo se conecta con las personas. En el aspecto comercial, diría que el ex propietario de los Phoenix Suns, Jerry Colangelo. En 1968 tenía 20 años, tenía un poco de dinero en el bolsillo y tenía el objetivo de poseer a los Phoenix Suns. Cuando negoció su primer contrato con los propietarios, era tan inteligente y tenía una visión tal que sabía que tenía que negociar el derecho de primera negativa si el equipo era puesto en el mercado. Obtuvo un grupo de líderes empresariales en Phoenix para que básicamente compren el equipo e lo instalen como el socio general con intereses de capital. Fue una negación de 20 años entre él y los líderes empresariales de Phoenix, de quien se ocupó a lo largo de los años.

¿Me puede dar una negociación reciente y real del mundo que podamos ver como un ejemplo de alguien que no usa estas tácticas?

La negociación reciente de más alto perfil que he analizado públicamente son las negociaciones nucleares de Irán. No creo que los Estados Unidos y la administración de Obama hayan maximizado completamente nuestro apalancamiento. Podríamos, francamente, deberíamos haber conseguido un mejor trato. Obama se postuló para que el presidente hablara de reunirse con los iraníes sin condiciones previas. Creo que los iraníes percibieron que necesitaba desesperadamente un trato. Dicho esto, el acuerdo que finalmente logramos fue aún mejor que la alternativa, y aún debería haberse hecho. Es mejor tener el trato que tener un Irán con un arma nuclear.

Obama recibió muchas críticas, incluso de los liberales, por ser un negociador débil en su primer mandato. ¿Qué podría haber hecho mejor?

En su primer mandato no pudo haber estimado la naturaleza de la oposición republicana, y eso es un problema desde el punto de vista de la negociación. Creo que subestimó la naturaleza partidista. Esto se remonta a la primera regla de oro sobre el poder de la información. ¿Qué inteligencia estratégica tengo sobre mis contrapartes? Obama en su primer mandato subestimó a la oposición. Y luego tuvo que negociar para hacer algo, o ignorarlos como hizo con Obamacare. Recuerde, durante meses intentó hacer un trato con los republicanos en materia de atención médica. En última instancia, no pudo obtener el apoyo republicano.

Consejo de fondo?

Solo recuerde que es crucial alejarse de hacer esto instintivamente y comenzar a hacer su investigación. Ya sea una negociación personal o una negociación comercial. Necesitas hacer tu tarea. Y no solo estoy diciendo mi libro, hay muchas cosas buenas. Hay un libro clásico llamado Llegar a sí. Eso fue escrito por mi profesor de derecho. Luego otro libro muy interesante que atraviesa la dinámica de la psicología es Influencia: ciencia y práctica. Es un libro fascinante para ventas y marketing.