La extraña razón por la que la gente piensa que los precios son más baratos cuando terminan en $ 0.99

Las personas están llenas de peculiaridades psicológicas que nos hacen más o menos dispuestos a desprendernos del dinero en ciertas circunstancias. Uno de los más comunes es el uso de precios de nueve finales para crear la impresión de que algo es una ganga, por ejemplo, cobrando $ 2.99 en lugar de $ 3.00. Los minoristas han estado tirando del truco de los nueve precios finales durante tanto tiempo, incluso los académicos que lo han estudiado no están seguros de dónde viene.

"Probablemente comenzó con algunos minoristas muy astutos hace mucho, mucho tiempo", dijo Lingjiang Lora Tu, profesora de mercadotecnia en la Escuela de Negocios Hankamer de la Universidad de Baylor, Inverso. "Y la mayoría de las investigaciones sobre precios de nueve al final muestran que la estrategia funciona … genera ingresos y aumenta las ventas".

Pero, curiosamente, Tu explicó que los precios de nueve al final no son efectivos en todas partes, según su nuevo estudio. La investigación de Tu sugiere que esta discrepancia surge de dos modos diferentes de pensamiento, analítico y holístico, y cómo este tipo de pensadores procesa la información numérica como los precios.

"Los pensadores analíticos tienden a procesar la información de precios dígito a dígito, con el último dígito como el más importante", explicó Tu. “Tienden a prestar más atención a la información más importante, la información focal, y no tienen en cuenta la información de fondo. Esto se ha mostrado una y otra vez. Los pensadores holísticos tienden a pensar que todo está conectado ".

Cuando está viendo algo dígito a dígito, piensa más en lo último que leyó, el nueve de señal de transacción, lo que hace que el artículo que está pensando en comprar sea significativamente más barato de lo que lo haría si el número se redondeara.. Este efecto es más fuerte cuando estamos cansados ​​o apurados (ver: cada bomba de una estación de servicio) y también es más fuerte para las personas con una mentalidad más individualista.

Entonces, ¿cómo podemos usar ideas como esta para nuestro beneficio? Por un lado, si somos susceptibles a los nueve precios finales, Tu dijo que su investigación justifica mantener más fotos familiares.

Ahorre dinero con fotos enmarcadas de seres queridos

La razón por la que la presencia de imágenes familiares puede influir en nuestras decisiones de gasto, explicó Tu, es que las imágenes familiares nos ayudan a pensar en nosotros mismos como parte de un todo.

"Si te recuerdas a ti mismo a pensar en el panorama general, o piensas en cómo podrías usar el producto con un ser querido o amigo, eso te recuerda que no estás solo, que estás conectado con todos los demás", dijo Tu.. "Eso te ayudará a pensar de manera más integral".

Las fotos de los seres queridos también tienen otros beneficios. De hecho, un estudio de investigadores de Stanford descubrió que las personas que habían visto imágenes de sus parejas románticas tenían menos probabilidades de experimentar dolor físico. Encontraron que estas imágenes causan mayores cantidades de actividad cerebral en las regiones que procesan las recompensas.

Tu también dijo que lo inverso es cierto, y que las marcas a veces nos hacen pensar analíticamente al alentarnos a tener una mentalidad más individualista. Los minoristas que buscan prepararnos para pensar analíticamente, por ejemplo, se enfatizarán en sí mismos, como fue el caso de la famosa campaña "única en su tipo" del Dr. Pepper o de los avisos de "hágalo a su manera" de Burger King. Según la investigación de Tu, estos tipos de mensajes pueden ayudarnos a leer información numérica dígito a dígito, para bien o para mal.

Es importante tener en cuenta que, obviamente, los mercadólogos no siempre saben si un consumidor determinado va a tener una mentalidad holística o no, e incluso en las culturas que tienden a fomentar la individualidad todavía producen pensadores holísticos. Pero si ya somos susceptibles a estos efectos, o si tenemos prisa, podría valer la pena tomar un tiempo adicional para pensar en una imagen más amplia antes de apretar el gatillo en una compra en línea, ya sea una foto de familia o no.