Cómo los minoristas te engañan para gastar dinero, de acuerdo con la psicología

En el negocio de las tiendas y las ventas, los tiempos son difíciles. Las ventas minoristas indican que las tiendas están luchando para convencer a los clientes de que se desprendan de su efectivo.

Pero hay algunos métodos innovadores que los minoristas están utilizando para enfrentar el desafío de atraer y atraer a los consumidores. Y no se trata solo de reducir los precios y los viernes negros. Muchas empresas conocidas utilizan la psicología para conectarse con los clientes y aumentar las ventas.

Estos son algunos de los trucos que tienen en la tienda.

Olfateando una venta

Un buen olor puede hacer que las experiencias de venta sean más placenteras. Un olor también puede tener una asociación fuerte, algunos de los cuales se comparten, como el olor de un hospital o la playa. Por lo tanto, tiene sentido usar olores que evocan emociones positivas para mejorar las ventas.

Esta es la razón por la que las ramas de Starbucks se llenan con el aroma de "Pumpkin Spice Lattes" durante el otoño y los sabores de pan de jengibre en Navidad. La fragancia de calabaza es fuerte y puede despertar recuerdos estacionales positivos relacionados con "truco o trato" o celebraciones de Acción de Gracias. Pero no se trata solo de recuerdos. El uso de olores dulces puede simplemente mejorar la experiencia de compra en tiendas de cosméticos como Lush, o la especialista en lencería Victoria's Secret.

Un enfoque práctico

Un minorista que es precioso sobre sus productos y evita que los clientes obtengan sus productos, se lo perderá. El tacto es vital para influir en la percepción del consumidor, y su falta puede ser frustrante.

Apple entiende esto mejor que nadie. Sus tiendas están diseñadas especialmente para invitar a las personas a explorar los productos con sus manos, en un montón de espacio limpio. La interacción táctil no solo aumenta la probabilidad de compra, sino que también aumenta el placer percibido, ya que el tacto está estrechamente relacionado con las emociones.

Emocionarse

Conectarse emocionalmente con los consumidores es el santo grial del comercio minorista. Los consumidores buscan inconscientemente sus sentimientos cuando tratan de averiguar qué piensan acerca de un producto.

La venta de productos de "autoensamblaje" puede parecer un simple ejercicio de reducción de costos, pero para la empresa también fomenta el compromiso y aumenta el valor emocional. Cuando los consumidores ponen "mano de obra" en un producto (como armar un paquete de muebles de Ikea o familiarizarse con Build-a-Bear), terminan valorándolos más. Estos valores se transfieren a la marca en sí y pueden fomentar la repetición de compras.

Otra forma de atraer a los consumidores emocionalmente es diciéndoles que son valorados. Una vez más, Ikea ha sido bueno en esto. Una solución innovadora consistió en identificar las búsquedas de Internet más comunes para problemas de relaciones y sugerir una solución a través de sus productos. De esta manera, se etiquetó un juego de copas de champán: "Cuando los niños se van de casa" y una lámpara de foco llamada "Mi hermano recibe toda la atención". La compañía ha utilizado el humor para demostrar que se identifican con la vida moderna.

Involucrar al subconsciente

Nuestros cerebros tienen la necesidad de dar sentido a la información que vemos. Si la información está incompleta, automáticamente intentamos llenar los vacíos. Efectivamente, al omitir información, las empresas pueden hacer que los consumidores se involucren en un proceso mental, lo que significa que recuerdan la marca más adelante.

Por ejemplo, cuando se lanzó el Audi A3, la campaña publicitaria presentó titulares con espacios en la letra de la palabra. Los consumidores se vieron obligados a participar en un proceso de pensamiento relacionado con Audi que significaba que la marca se quedaba en sus mentes. ¿Son las señales sutiles que rezan en nuestro subconsciente la razón por la cual Audi tiene su reputación? Quizás no del todo, pero la compañía ha hecho un uso inteligente de las técnicas de percepción para asegurarnos de que lo pensamos.

La venta exitosa implica atraer compradores por cualquier medio posible. Apelando a los sentidos, el subconsciente y nuestras emociones son herramientas de negocios inteligentes. Es poco probable que un solo método sea la clave para una marca exitosa, pero si los minoristas quieren tener una oportunidad en el mercado competitivo de hoy, deben estar en el mercado para ideas innovadoras.

Este artículo fue publicado originalmente en The Conversation por Cathrine Jansson-Boyd, lectora de psicología del consumidor, Universidad Anglia Ruskin. Lee el artículo original aquí.